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房地产圈、乃至于很多销售行业都是从“话术”开始的。但我想说的是：以“话术”为代表的销售策略真的是坑了一代Sales！！

为什么这么说？我大概从这几个角度阐述：

（一）做销售，真正能做好的是需要客户思维的

以我做销售和销售管理这么多年的经验，真正走的长并且做得好的Sales真的是客户思维，也就是说，你首先要想的是“客户怎么想？客户想得到什么？”而不是你想得到什么（业绩呗、提成呗）。或者至少在接到一个客户之后至少问自己三个问题：客户想要什么、我（或公司、产品）能满足吗、怎么去满足？？

只有在回答这三个问题之后，最后才是“我能得到什么”。很多的Sales其实都不会问这个问题，大多是那种“又有客户来了！赶紧搞定拿提成”的心态。如果是这么想的话，那么销售就是个特别累人的行业，因为：（1）你只能搏概率，10个客户能成1个就算不错；（2）客户要被很多Sales“教育”之后，最后恰好到你这了、或者你的产品还凑合，然后成交了……如果把销售做成了“机会型、概率型”，那么也很难坚持得住；

（二）话术是个什么鬼

我还是必须把“话术”和FAQ答客问做个区分。

“话术”通常是销售的技巧（其实技巧都谈不上，大多是“伎俩”）。比如我经常见到什么“阴天带客户看采光不好的”、“客户挑剔楼层时如何告诉他顶层也不错”什么的。说白了就是把客户的疑问怎么给压下去。最终的结果其实都是把人家想知道的兜个圈子避过去、或者把信息隐藏、或者说一点再藏一点、避重就轻什么的。

而“FAQ答客问”主要是专业知识汇编、产品介绍，这个和话术不是一个概念（当然也有公司把这个做成了专业知识+话术”）。做销售需要对产品本身很熟。房地产销售可能更难一些，还要对政策、流程、信贷……都要熟而且要能跟得上变化。

（三）话术坑害销售员，是因为给你不恰当的幻想

有些公司是很迷信“话术”的，认为用好话术是可以把客户“摁住”的。有些公司甚至开发了“话术大全”之类的东西……还不断的要求培训、记忆，甚至不停的演练。

强调伎俩型话术的公司、或者上级，你真的可以考虑离开了，人都给带坏了。给你最不恰当的幻想，就是“客户其实是可以被忽悠住的”，或者说话术文化的前提假设是：客户其实都傻乎乎的。别忘了你是卖房子的，动辄拿出几百万的人，你真觉得他们傻吗？而且你的伎俩不会被识破吗？房子交易大多是客户要花很长时间来做学习的（比如看各种文章、接触各个销售），就算你当时觉得把他糊弄住了，真到掏钱的时候他们就十分聪明了！

早年我也有学习话术的经历（甚至自己也编过），但后来发现不仅没用而且变得越来越恶化！能骗客户的一定也能欺骗作为team leader的我、也一定能骗公司。后来的通关演练，都是预设一个“刁难客户”来提各种问题，考验的是能够有凭有据的给客户回答问题的能力。

（四）顶级销售技能到底是什么？

我不喜欢“技巧”这个词，但我觉得“技能”还不错。我大体上觉得顶级的销售技能应该是这样的：

1、你能听懂客户说的是什么；

2、能站在他的角度考虑为什么这么说？

3、他到底想要什么，可以就此展开沟通，甚至是长时间的沟通；

4、他问你专业问题时你能答得上来，而且能为你的回答提供凭据（比如数据、政策解答等等）

5、能给他几个方案供他们选择（而且能帮他分析，帮他分析的标志是他也能搞懂这是怎么一回事，而且自己可以求证！坦白说你没办法帮他决策，但可以提高他们的决策效率）；

6、房产交易额外加一条：能把签约后的一应服务都搞定。

最好的话术，就是：（1）你把客户当成你的父母，你会对你父母用话术吗？（2）把他们问过的问题都记录下来，认认真真的去研究分析他们为什么这么问？怎么才是满足客户需求的回答（而不是满足自己拿提成的需求）。

若你觉得别人都用话术自己不用会吃亏的话，那么你真心不是个好销售！而且这个认知不转变的话，也不会成为好销售。